Το Customer Lifetime Value (συνολική αξία πελάτη) δείχνει πόση οικονομική αξία δημιουργεί ένας πελάτης σε όλη τη διάρκεια της σχέσης του με την επιχείρησή σου.

Με απλά λόγια, σε βοηθά να απαντήσεις σε μία κρίσιμη ερώτηση:

Πόσα χρήματα μπορώ να επενδύσω για να αποκτήσω έναν νέο πελάτη χωρίς να αγοράζω τζίρο με ζημιά;

Στις επιχειρήσεις με συνδρομές ή συχνές επαναλαμβανόμενες αγορές, ο υπολογισμός είναι σχετικά εύκολος.

Τι γίνεται όμως όταν είσαι χειρουργός, ηλεκτρολόγος, υδραυλικός ή διατηρείς μία επιχείρηση ανακαινίσεων και δεν γνωρίζεις αν και πότε ο πελάτης θα σε χρειαστεί ξανά;

Δεν αγνοείς το LTV.

Το υπολογίζεις πιο συντηρητικά και φροντίζεις το CAC (κόστος απόκτησης πελάτη) να μπορεί να καλυφθεί από την πρώτη δουλειά.

Customer Lifetime Value σε μία πρόταση

Το Customer Lifetime Value είναι η συνολική αξία που αναμένεται να δημιουργήσει ένας πελάτης, μέσα από τις αγορές που θα πραγματοποιήσει όσο παραμένει πελάτης της επιχείρησής σου.

Για σοβαρές επιχειρηματικές αποφάσεις, όμως, δεν πρέπει να κοιτάς μόνο τον τζίρο που δημιουργεί.

Πρέπει να εξετάζεις κυρίως το μικτό κέρδος που σου αφήνει.

Τι είναι το Customer Lifetime Value;

Το Customer Lifetime Value, που θα το δεις επίσης ως CLV ή LTV, είναι ένας δείκτης που υπολογίζει την αξία ενός πελάτη σε βάθος χρόνου.

Το Google Analytics, για παράδειγμα, χρησιμοποιεί το LTV για να δείξει τα συνολικά έσοδα που έχει δημιουργήσει ένας χρήστης από τις αγορές του.

Αυτό είναι χρήσιμο για την ανάλυση εσόδων. Δεν είναι όμως αρκετό για να αποφασίσεις πόσα χρήματα μπορείς να επενδύσεις στο marketing.

Για αυτή την απόφαση χρειάζεσαι ένα πιο αυστηρό νούμερο:

Το συνολικό μικτό κέρδος που αναμένεται να αφήσει ο πελάτης.

Γιατί να χρησιμοποιείς μικτό κέρδος αντί για τζίρο;

Επειδή ο τζίρος δεν είναι διαθέσιμο χρήμα.

Από την τιμή που πληρώνει ο πελάτης πρέπει να αφαιρεθούν:

• υλικά και αναλώσιμα,
• αμοιβές εξωτερικών συνεργατών,
• προμήθειες,
• άμεσα εργατικά κόστη,
• έξοδα που προκαλούνται άμεσα από την εκτέλεση της δουλειάς.

Αν μία εργασία κοστίζει στον πελάτη 1.000 ευρώ, αλλά απαιτεί 700 ευρώ σε άμεσα κόστη, δεν έχεις 1.000 ευρώ για να χρηματοδοτήσεις το marketing σου.

Έχεις 300 ευρώ μικτό κέρδος.

Αυτό είναι το σημείο από το οποίο πρέπει να ξεκινήσεις.

Ποιος είναι ο τύπος υπολογισμού του Customer Lifetime Value;

Ο απλός τύπος είναι:

Μέση αξία αγοράς
× Μέσος αριθμός αγορών
= Customer Lifetime Value

Όταν θέλεις να συμπεριλάβεις και τη διάρκεια της σχέσης:

Μέση αξία αγοράς
× Συχνότητα αγορών
× Μέση διάρκεια σχέσης
= Customer Lifetime Value

Αυτός ο τύπος υπολογίζει κυρίως έσοδα.

Για να πάρεις καλύτερες αποφάσεις marketing, χρησιμοποίησε τον παρακάτω:

Μέσο μικτό κέρδος ανά αγορά
× Αναμενόμενος αριθμός αγορών
= LTV βάσει μικτού κέρδους

Παράδειγμα υπολογισμού

Ένας πελάτης αφήνει κατά μέσο όρο 100 ευρώ μικτό κέρδος ανά αγορά και πραγματοποιεί τέσσερις αγορές.

100€ μικτό κέρδος
× 4 αγορές
= 400€ Customer Lifetime Value

Αυτό σημαίνει ότι κάθε νέος πελάτης αναμένεται να δημιουργήσει 400 ευρώ μικτού κέρδους σε όλη τη διάρκεια της σχέσης του με την επιχείρηση.

Δεν σημαίνει ότι μπορείς να δαπανήσεις 400 ευρώ για να τον αποκτήσεις.

Από αυτά πρέπει να καλυφθούν τα λειτουργικά έξοδα, το επιχειρηματικό ρίσκο και το καθαρό κέρδος σου.

Πώς υπολογίζεις το Customer Lifetime Value όταν οι αγορές δεν είναι προβλέψιμες;

Δεν υπάρχουν επαγγέλματα χωρίς LTV.

Υπάρχουν επαγγέλματα στα οποία το LTV έχει χαμηλή προβλεψιμότητα.

Ένας χειρουργός δεν μπορεί να υποθέσει ότι ο ίδιος ασθενής θα επιστρέψει για δεύτερη επέμβαση.

Ένας ηλεκτρολόγος δεν γνωρίζει αν ο πελάτης θα τον ξαναχρειαστεί σε έναν μήνα ή σε πέντε χρόνια.

Μία επιχείρηση ανακαινίσεων μπορεί να ολοκληρώσει ένα έργο υψηλής αξίας, αλλά να μη συνεργαστεί ποτέ ξανά με τον ίδιο πελάτη.

Σε αυτές τις περιπτώσεις χρησιμοποιείς τον εξής συντηρητικό υπολογισμό:

Μικτό κέρδος πρώτης δουλειάς
+ Αναμενόμενη αξία επαναληπτικών αγορών
= Συντηρητικό LTV

Η αναμενόμενη αξία της επανάληψης υπολογίζεται βάσει πιθανότητας:

Πιθανότητα επαναληπτικής αγοράς
× Μικτό κέρδος επόμενης αγοράς
= Αναμενόμενη πρόσθετη αξία

Απλό παράδειγμα

Μία πρώτη εργασία αφήνει 300 ευρώ μικτό κέρδος.

Από τα ιστορικά στοιχεία σου γνωρίζεις ότι το 20% των πελατών επιστρέφει και η δεύτερη εργασία αφήνει 200 ευρώ μικτό κέρδος.

20% × 200€
= 40€ αναμενόμενη πρόσθετη αξία

Άρα:

300€ μικτό κέρδος πρώτης δουλειάς
+ 40€ αναμενόμενη αξία επανάληψης
= 340€ συντηρητικό LTV

Δεν σημαίνει ότι κάθε πελάτης θα σου αφήσει ακριβώς 340 ευρώ.

Σημαίνει ότι, σε μεγάλο αριθμό πελατών, η μέση αναμενόμενη αξία είναι περίπου 340 ευρώ.

Τι κάνεις όταν δεν έχεις καθόλου στοιχεία;

Βασίζεσαι μόνο στο μικτό κέρδος της πρώτης συναλλαγής.

Δεν προσθέτεις αγορές που ελπίζεις ότι θα γίνουν.

Δεν προσθέτεις συστάσεις που πιστεύεις ότι θα έρθουν.

Δεν κατασκευάζεις ένα φουσκωμένο LTV για να δικαιολογήσεις μία ασύμφορη καμπάνια.

Μέχρι να αποκτήσεις πραγματικά δεδομένα, η ασφαλής βάση είναι:

Συντηρητικό LTV
=
Μικτό κέρδος πρώτης δουλειάς

Παραδείγματα Customer Lifetime Value σε επιχειρήσεις υπηρεσιών

Οι αριθμοί που ακολουθούν είναι ενδεικτικοί. Ο σωστός υπολογισμός πρέπει να βασίζεται στα δικά σου οικονομικά στοιχεία.

Υπολογισμός LTV για χειρουργό

Ένας νέος ασθενής πραγματοποιεί αρχικά μία επίσκεψη αξιολόγησης.

Η επίσκεψη αφήνει 50 ευρώ μικτό κέρδος.

Το 30% των νέων ασθενών προχωρά σε επέμβαση, η οποία αφήνει κατά μέσο όρο 1.500 ευρώ μικτό κέρδος.

50€ από την πρώτη επίσκεψη
+ 30% × 1.500€ από την επέμβαση
= 500€ αναμενόμενη αξία ασθενή

Το LTV δεν βασίζεται στην υπόθεση ότι κάθε ασθενής θα κάνει επέμβαση.

Βασίζεται στο ποσοστό των ασθενών που πραγματικά προχωρά.

Υπολογισμός LTV για κλινική

Ας υποθέσουμε ότι μία επίσκεψη αφήνει 60 ευρώ μικτό κέρδος και ο μέσος ασθενής πραγματοποιεί τέσσερις επισκέψεις.

60€ × 4 επισκέψεις
= 240€ direct LTV

Το direct LTV (άμεση αξία πελάτη) είναι η αξία που δημιουργεί ο ίδιος ο ασθενής από τις δικές του αγορές.

Αν το 20% αγοράζει και μία πρόσθετη εξέταση που αφήνει 200 ευρώ μικτό κέρδος:

20% × 200€
= 40€ πρόσθετη αναμενόμενη αξία

Άρα:

240€ + 40€
= 280€ αναμενόμενο LTV

Υπολογισμός LTV για ηλεκτρολόγο ή υδραυλικό

Μία πρώτη εργασία αφήνει 150 ευρώ μικτό κέρδος.

Το 30% των πελατών επιστρέφει για δεύτερη εργασία, η οποία αφήνει κατά μέσο όρο 100 ευρώ.

150€ πρώτη εργασία
+ 30% × 100€ δεύτερη εργασία
= 180€ συντηρητικό LTV

Αν δεν υπάρχουν ιστορικά δεδομένα για τις επαναληπτικές εργασίες, η σωστή βάση είναι τα 150 ευρώ.

Υπολογισμός LTV για επιχείρηση ανακαινίσεων

Μία ανακαίνιση έχει αξία 30.000 ευρώ.

Μετά τα υλικά, τα συνεργεία και τα υπόλοιπα άμεσα κόστη, η επιχείρηση κρατά 5.000 ευρώ μικτό κέρδος.

Το 20% των πελατών αναθέτει αργότερα μία συμπληρωματική εργασία που αφήνει 1.000 ευρώ μικτό κέρδος.

5.000€ μικτό κέρδος πρώτου έργου
+ 20% × 1.000€ συμπληρωματική εργασία
= 5.200€ direct LTV

Ο τζίρος του πελάτη είναι 30.000 ευρώ.

Η αξία που μπορεί να χρηματοδοτήσει το marketing είναι ένα μέρος των 5.200 ευρώ.

Αυτή η διαφορά είναι τεράστια.

Πρέπει να προσθέσεις τις συστάσεις στο LTV;

Όχι χωρίς στοιχεία.

Η referral value (αξία συστάσεων) πρέπει αρχικά να παρακολουθείται ξεχωριστά από το direct LTV.

Ας υποθέσουμε ότι ένας στους πέντε πελάτες ανακαίνισης φέρνει έναν νέο πελάτη και κάθε νέος πελάτης αφήνει 5.000 ευρώ μικτό κέρδος.

20% × 5.000€
= 1.000€ αναμενόμενη αξία συστάσεων

Μπορείς να πεις ότι:

Direct LTV: 5.200€
Referral value: 1.000€
Συνολική αναμενόμενη αξία: 6.200€

Αυτός ο υπολογισμός έχει νόημα μόνο όταν γνωρίζεις:

• πόσοι πελάτες φέρνουν συστάσεις,
• πόσες συστάσεις μετατρέπονται σε πελάτες,
• τι μικτό κέρδος αφήνουν οι πελάτες από σύσταση.

Το «οι πελάτες μας συστήνουν συνέχεια» δεν είναι δεδομένο.

Είναι εντύπωση.

Πώς συνδέεται το Customer Lifetime Value με το CAC;

Το CAC ή Customer Acquisition Cost (κόστος απόκτησης πελάτη) δείχνει πόσο σου κοστίζει συνολικά η απόκτηση ενός νέου πελάτη.

Η σύνδεση είναι απλή:

LTV = Πόση αξία δημιουργεί ο πελάτης
CAC = Πόσο κοστίζει να τον αποκτήσεις

Το LTV σου δείχνει το οικονομικό περιθώριο που διαθέτεις.

Δεν σου λέει ότι πρέπει να ξοδέψεις ολόκληρο αυτό το ποσό.

Πώς υπολογίζεις το μέγιστο CAC;

Χρησιμοποίησε τον εξής τύπο:

Μικτό κέρδος πρώτης δουλειάς
− Ποσό που πρέπει να μείνει στην επιχείρηση
= Μέγιστο αποδεκτό CAC

Ας επιστρέψουμε στο παράδειγμα της υπηρεσίας με μικτό κέρδος 300 ευρώ.

Θέλεις να κρατήσεις τουλάχιστον 200 ευρώ για:

• λειτουργικά έξοδα,
• διοίκηση,
• επιχειρηματικό ρίσκο,
• καθαρό κέρδος.

Άρα:

300€ μικτό κέρδος
− 200€ που πρέπει να κρατήσεις
= 100€ μέγιστο CAC

Η υπηρεσία σου αντέχει να πληρώνεις μέχρι 100 ευρώ για να αποκτήσεις έναν νέο πελάτη.

Όχι 300 ευρώ και σίγουρα όχι 1.000 ευρώ.

Πώς υπολογίζεις το πραγματικό κόστος απόκτησης πελάτη;

Ο βασικός τύπος είναι:

Συνολικό κόστος marketing και πωλήσεων
÷ Νέοι πελάτες
= Πραγματικό CAC

Στο συνολικό κόστος δεν βάζεις μόνο τη διαφημιστική δαπάνη.

Προσθέτεις:

• χρήματα που δαπανήθηκαν σε διαφημίσεις,
• αμοιβή marketer ή διαφημιστικής εταιρείας,
• εργαλεία και λογισμικά,
• χρόνο τηλεφωνικής επικοινωνίας,
• χρόνο αξιολόγησης των ενδιαφερόμενων,
• ραντεβού και αυτοψίες,
• μετακινήσεις,
• σύνταξη προσφορών,
• follow-up (επαναληπτική επικοινωνία),
• κόστος του προσωπικού που συμμετέχει στην πώληση.

Παράδειγμα

Ξόδεψες συνολικά 1.000 ευρώ σε marketing και πωλήσεις και απέκτησες πέντε νέους πελάτες.

1.000€
÷ 5 πελάτες
= 200€ πραγματικό CAC

Έχεις ήδη υπολογίσει ότι η υπηρεσία αντέχει CAC μέχρι 100 ευρώ.

Σήμερα πληρώνεις 200 ευρώ.

Μέγιστο CAC: 100€
Πραγματικό CAC: 200€
Διαφορά: −100€

Το μοντέλο δεν είναι βιώσιμο.

Τι κάνεις όταν το πραγματικό CAC είναι υψηλότερο από αυτό που αντέχεις;

Έχεις τέσσερις βασικούς μοχλούς.

1. Αυξάνεις την τιμή της υπηρεσίας

Δεν αυξάνεις την τιμή επειδή απλώς θέλεις περισσότερα χρήματα.

Η αύξηση πρέπει να υποστηρίζεται από:

• την αξία που δημιουργείς,
• την ποιότητα της δουλειάς σου,
• την εμπειρία και την εξειδίκευσή σου,
• την ικανοποίηση των πελατών,
• τη φήμη και τις αξιολογήσεις σου,
• τη ζήτηση που υπάρχει,
• το κοινό στο οποίο απευθύνεσαι.

Το γεγονός ότι ένας ανταγωνιστής χρεώνει φθηνότερα δεν αποδεικνύει ότι η δική σου τιμή είναι λάθος.

Μπορεί να έχει χαμηλότερα κόστη ή καλύτερες διαδικασίες.

Μπορεί όμως επίσης:

• να μην υπολογίζει τον πραγματικό χρόνο του,
• να αγνοεί κρυφά κόστη,
• να μπαίνει μέσα,
• να λειτουργεί με εξαιρετικά χαμηλό καθαρό κέρδος.

Δεν αντιγράφεις μία τιμή αν δεν γνωρίζεις τα οικονομικά που βρίσκονται πίσω από αυτή.

2. Μειώνεις το κόστος παράδοσης

Δεν σημαίνει ότι ρίχνεις την ποιότητα.

Σημαίνει ότι εξετάζεις πού χάνεις χρόνο και χρήμα.

Παράγοντες που επηρεάζουν το κόστος παράδοσης είναι:

• τιμές υλικών και προμηθευτών,
• αμοιβές συνεργατών,
• μετακινήσεις,
• κακός προγραμματισμός,
• χρόνος αναμονής,
• ελλιπής επικοινωνία,
• λάθη και επαναλήψεις εργασιών,
• καθυστερημένες εγκρίσεις,
• επιπλέον απαιτήσεις,
• scope creep (επέκταση των εργασιών πέρα από όσα συμφωνήθηκαν).

Μπορείς να μειώσεις το κόστος με καλύτερη οργάνωση, τυποποιημένες διαδικασίες, σαφείς προσφορές, καλύτερο scheduling (προγραμματισμό εργασιών) και αυστηρότερα όρια.

3. Αυξάνεις το conversion rate

Το conversion rate (ποσοστό μετατροπής) δείχνει πόσοι ενδιαφερόμενοι γίνονται πραγματικοί πελάτες.

Αν από δέκα ενδιαφερόμενους κλείνεις έναν πελάτη, το conversion rate είναι 10%.

Αν αρχίσεις να κλείνεις δύο, ανεβαίνει στο 20%.

Με το ίδιο διαφημιστικό budget, αποκτάς διπλάσιους πελάτες και μειώνεις σχεδόν στο μισό το κόστος απόκτησης.

Για να το βελτιώσεις:

• απάντα γρηγορότερα στα νέα αιτήματα,
• αξιολόγησε τους ενδιαφερόμενους πριν αφιερώσεις χρόνο,
• ρώτα νωρίς για ανάγκες, χρονοδιάγραμμα και διαθέσιμο budget,
• εκπαίδευσε το προσωπικό σου στη διαδικασία πώλησης,
• παρουσίασε πιο ξεκάθαρα την πρότασή σου,
• χρησιμοποίησε πραγματικές αξιολογήσεις και προηγούμενα έργα,
• κάνε οργανωμένο follow-up.

Το φθηνό lead (ενδιαφερόμενος) δεν έχει αξία αν δεν αγοράζει.

4. Μειώνεις το κόστος απόκτησης πελάτη

Για να μειώσεις άμεσα το CAC:

• βελτίωσε τη στόχευση των διαφημίσεων,
• κάνε το μήνυμα πιο συγκεκριμένο,
• ξεκαθάρισε σε ποιον απευθύνεσαι και σε ποιον όχι,
• επένδυσε στα κανάλια που φέρνουν πωλήσεις και όχι απλώς ενδιαφερόμενους,
• σταμάτα καμπάνιες που παράγουν όγκο αλλά όχι κέρδος,
• αξιοποίησε το remarketing (επαναστόχευση),
• ζήτησε συστηματικά αξιολογήσεις και συστάσεις,
• βελτίωσε το Google Business Profile (Επαγγελματικό Προφίλ Google),
• δημιούργησε περιεχόμενο που απαντά στις πραγματικές ερωτήσεις των πελατών.

Μην κρίνεις τις καμπάνιες μόνο από το CPL ή Cost per Lead (κόστος ανά ενδιαφερόμενο).

Δύο καμπάνιες μπορεί να φέρνουν ενδιαφερόμενους με διαφορετικό κόστος, αλλά η ακριβότερη να παράγει πολύ πιο κερδοφόρους πελάτες.

Ποιο θεωρείται καλό Customer Lifetime Value;

Δεν υπάρχει ένα καθολικά «καλό» LTV.

Ένα υψηλό Customer Lifetime Value δεν σημαίνει αυτόματα ότι η επιχείρηση είναι κερδοφόρα.

Πρέπει να το συγκρίνεις με:

• το CAC,
• το μικτό περιθώριο κέρδους,
• τα λειτουργικά έξοδα,
• τον χρόνο απόσβεσης,
• το cash flow (διαθέσιμη ρευστότητα),
• τη δυνατότητα της επιχείρησης να παραδώσει περισσότερες δουλειές.

Μία επιχείρηση μπορεί να έχει υψηλό LTV, αλλά να περιμένει δύο χρόνια για να αποσβέσει το κόστος απόκτησης.

Αν δεν έχει τη ρευστότητα να περιμένει, το μοντέλο παραμένει επικίνδυνο.

Ποια είναι η σωστή αναλογία LTV προς CAC;

Το LTV:CAC ratio (αναλογία αξίας πελάτη προς κόστος απόκτησης) συγκρίνει την αξία που δημιουργεί ο πελάτης με το κόστος απόκτησής του.

Παράδειγμα:

LTV: 600€
CAC: 200€
LTV:CAC = 3:1

Μην αντιμετωπίζεις όμως οποιαδήποτε αναλογία ως μαγικό κανόνα.

Πρέπει να γνωρίζεις:

• αν το LTV βασίζεται σε τζίρο ή μικτό κέρδος,
• πόσο αξιόπιστα είναι τα δεδομένα,
• πότε εισπράττονται τα χρήματα,
• πόσο διαρκεί η απόσβεση,
• πόσα λειτουργικά έξοδα πρέπει να καλυφθούν.

Ένα θεωρητικά καλό ratio (αναλογία) μπορεί να κρύβει κακό cash flow ή φουσκωμένες προβλέψεις.

Ποια στοιχεία χρειάζεσαι για να υπολογίσεις σωστά το LTV;

Δεν χρειάζεσαι από την πρώτη ημέρα ένα περίπλοκο σύστημα.

Χρειάζεσαι μία σταθερή διαδικασία καταγραφής.

Για κάθε ενδιαφερόμενο και πελάτη, κατέγραψε:

Μπορείς να ξεκινήσεις με ένα spreadsheet (υπολογιστικό φύλλο).

Όταν αυξηθεί ο όγκος, περνάς σε CRM (σύστημα διαχείρισης πελατών).

Το σημαντικό δεν είναι το εργαλείο.

Είναι να συνδέσεις:

Καμπάνια

→ Ενδιαφερόμενος
→ Ραντεβού
→ Προσφορά
→ Πώληση
→ Μικτό κέρδος
→ Επαναληπτική αξία

Αν ο marketer σου σταματά την ανάλυση στο click, στη φόρμα ή στο κόστος ανά lead, δεν γνωρίζει αν δημιουργεί κερδοφόρους πελάτες.

Τα συχνότερα λάθη στον υπολογισμό του Customer Lifetime Value

1. Υπολογίζεις τζίρο αντί για κέρδος

Ο τζίρος φουσκώνει τεχνητά την αξία του πελάτη και σε οδηγεί σε υψηλότερο CAC από αυτό που αντέχεις.

2. Θεωρείς δεδομένες τις επαναληπτικές αγορές

Το «λογικά θα επιστρέψει» δεν είναι ιστορικό δεδομένο.

3. Προσθέτεις αυθαίρετα τις συστάσεις

Οι συστάσεις πρέπει να μετριούνται ξεχωριστά μέχρι να γνωρίζεις την πραγματική τους συχνότητα και αξία.

4. Χρησιμοποιείς έναν μέσο όρο για όλους

Άλλο LTV μπορεί να έχει ένας ασθενής που ήρθε από οργανική αναζήτηση και άλλο ένας ασθενής που ήρθε από μία συγκεκριμένη καμπάνια.

Αν έχεις αρκετά δεδομένα, ανάλυσε cohorts (ομάδες πελατών) ανά:

• υπηρεσία,
• πηγή,
• γεωγραφική περιοχή,
• τύπο πελάτη,
• χρονική περίοδο.

5. Υπολογίζεις ως CAC μόνο το διαφημιστικό κόστος

Οι αυτοψίες, οι προσφορές, τα τηλεφωνήματα και ο χρόνος πωλήσεων δεν είναι δωρεάν.

6. Βελτιστοποιείς για φθηνούς ενδιαφερόμενους

Το marketing δεν πρέπει να παράγει απλώς leads.

Πρέπει να παράγει κερδοφόρους πελάτες.

Τελικό συμπέρασμα

Όταν το Customer Lifetime Value είναι προβλέψιμο, μπορείς να χρησιμοποιήσεις τα ιστορικά δεδομένα για να υπολογίσεις πόση αξία δημιουργεί ο πελάτης σε βάθος χρόνου.

Όταν δεν είναι προβλέψιμο, δεν πετάς το LTV στα σκουπίδια.

Κάνεις τρία πράγματα:

1. Ξεκινάς από το μικτό κέρδος της πρώτης δουλειάς.
2. Υπολογίζεις το μέγιστο CAC που αντέχει η υπηρεσία σου.
3. Το συγκρίνεις με το πραγματικό κόστος απόκτησης πελάτη.

Αν οι αριθμοί δεν βγαίνουν, μην κατηγορείς αυτόματα τη διαφήμιση.

Εξέτασε:

• την τιμή,
• το κόστος παράδοσης,
• το conversion rate,
• τη διαδικασία πώλησης,
• το πραγματικό CAC.

Πριν πεις ότι το marketing είναι ακριβό, υπολόγισε πόσο μπορείς πραγματικά να πληρώσεις για έναν νέο πελάτη χωρίς να αγοράζεις τζίρο με ζημιά.

Συχνές ερωτήσεις